Szóval a kérdesem , hogy miért van szükség ingatlan közvetítőre? Mit tud ő amit én nem? Miért kéne ingatlanosnak fizetnem jutalékot a házam eladásának árából, mikor egyedül is eltudom adni? Mi az a plusz szolgáltatás amit tud ő nyujtani, amiért érdemes őt megbiznom a lakás eladással, és nem magam probálkozni? Ez nem leszolás vagy beszólás akar lenni, hanem tényleg öszintén kiváncsi vagyok hogy konkrétan mit dolgozik egy ingatlanos? Mert nekem ez olyan megfoghatatlan. Az oké hogy segit eladni az ingatlanod..Csak azt a pluszt nem látom amiért értelme lenne fizetni neki, hogy miben jobb vagy több ő mint én?

Szia!

Még mielőtt bármibe is mélyebben belemennénk, egyet tisztázzunk. Mégpedig azt, hogy mi az hogy ingatlanos. Mert a piacon fellelhető magukat ingatlanosnak vallók 80%-a nem az. Egyszerűen nem értenek sem az értékesítéshez, sem az ügyvitelhez, sem pedig a marketinghez. Sokszor alapvető képességek hiányában próbálnak praktizálni, aminek az amúgy is béka segge alatt lévő szakma issza meg a levét. Nem véletlen, hogy a normálisabb kollégák, próbálnak minden csiricsáré néven (ingatlanmenedzser, ingatlanspecialista, ingatlanügyvivő) nevezni azt amit ők tesznek, hogy még véletlenül se merüljön fel, hogy ők ugyanazok, mint a fent említett kollégák. 

Én azt szoktam mondani, hogy nem kell mindenhová ingatlanos. Ha úgy érzed, hogy el tudod adni segítség nélkül, akkor nem kell ingatlanos.

Ha arra kell, hogy meghirdesse a kéglidet és az ajtódig hozza a vevőket, a többit te intézed, akkor nem kell ingatlanos. 

Ingatlanost fogadni sok okból lehet, de azt gondolom a legindokoltabb, ha egy komplex szolgáltatást szeretnél, mert vagy időd, vagy tudásod nincs ahhoz, hogy megfelelően eladj egy ingatlant. 

Itt a hangsúly a megfelelőn van!

Mert eladni úgy is el tudod, ha a piaci árat, megszorzod, 0,9-cel és piacra dobod a kecót. Tuti sikered lesz. Persze itt is akadhatnak buktatók, de 10-ből 8-szor döccenő mentesen fogod eladni a kéglidet.

Szóval eladni valamit nem agysebészet, eladni valamit jól, na az már az!

Sok olyan részfeladatból áll egy eladás, amit biztos, hogy egy-egy tulajdonos elvégez, de nem gondolom, hogy mindenki, amiből vagy időbeli, vagy pénzbeli hátrányok keletkeznek.

Egyik feladat sem olyan, amit bárki ne tudna elvégezni, de a tapasztalatom az, hogy egy szűk réteg az, akik helytállóan tudják kivitelezni

Autót is bárki tud szerelni, vagy egy atombombát is össze lehet házilag barkácsolni, csak rá kell locsolni pár évet és menni fog, szóval ebből az analógiából kiindulva, ingatlant eladni is bárki tud, csak ahogy tudás nélkül az atombombából is inkább egy halom drót és némi sugárfertőzés lenne az első 1000 próbálkozásnál, úgy az ingatlaneladásból is, ha tudás nélkül vágsz bele, akkor ott lebeg a fejed fölött a rácseszés lehetősége. 

Lehet ellenpéldákat felhozni, hogy az ingatlanosok nem csináltak semmit, vagy hogy magamtól adtam el az ingatlanomat. Az elsőre az a válaszom, amit már írtam, hogy valószínűleg, nem igazi ingatlanossal találkoztál, a másodikra pedig az, amit szintén írtam, hogy nem kell mindenhová ingatlanos, ahogy egy kerékcserét rengetegen oldanak meg házilag, ezt is meg lehet. 

Az eladásnak több olyan oldala van, amit egy ingatlanosnak menedzselnie kell, de nézzük az eladói oldalt, hogy mi az a hozzáadott érték, amit egy jó ingatlanos tud nyújtani. 

1. Mivel, nem akkor lép a piacra először, így tudja, hogy aktuálisan milyen korlátokkal kell számolni eladásnál
2. Ha a környéken dolgozik, akkor pontos képe van a valós eladásokról, amik köszönő viszonyban sincsenek az eladók által látható hirdetési oldalakon található ingatlanpiaccal.
3. Pontosan be tudja árazni a kéglidet, úgy hogy jöjjenek vevők, de ne is ár alatt legyen meghirdetve. Ez sokszor milliókat ér.
4. Magát az ingatlan marketingjét összeállítani. Mit lássanak a vevők, ami megfelelően felkelti a kíváncsiságukat, közöl is annyit a kégliről, hogy ne legyen csalódás, amikor kimennek, de a valósághoz mérten legideálisabb képét mutassa.
5. Egy ingatlant bemutatni rengeteg módon be lehet, de végig figyelve a vevő reakcióit, az ingatlan minden hibájával tisztában lenni, ahhoz tapasztalat kell. Eleve az a tulajdonos nem létezik, aki objektíven látja a saját ingatlanát, viszont egy bemutatásnak nem csak az előnyök hangsúlyozásáról kell szólnia, hanem a hibák ismertetéséről, eladásáról.
6. Rengeteg olyan árulkodó jelet küld egy érdeklődő, amikor meg akar venni egy ingatlant, amit egy jó értékesítő egyből kiszúr. Ez lehet mondathasználat, bizonyos dolgok felől való kérdések, a társával való kommunikáció, vagy akár nonverbális kommunikáció is. Egy tanult értékesítő ezeket mint kiszúrja, egy átlag ember, ezek fölött simán elmegy és bemutatások után a bizakodás és a kétségek maradnak hátra.
7. De ott vannak a tényleges vevői visszajelzések is, amikből tudja egy értékesítő finomhangolni az eladást. Tapasztalatom az, hogy közvetlenül a tulajdonosnak nem merik elmondani a vevők, hogy mi a konkrét bajuk az ingatlannal, így a kezeletlen probléma miatt, sokszor elfordulnak a megvételtől.
8. Áralkut helytállóan levezényelni, már önmagában egy külön szakma lehetne.
9. Kb 10-ből 3-4 ingatlan jogi rendezettsége, olyan állapotban van, ami hozzám kerül, hogy muszáj gatyába ráznom eladás előtt. Ezt is el tudja bárki intézni, de átlátni, hogy melyik lépés után mi következik, sokaknak problémás és inkább szakavatott kezébe adják. Ez lehet végrehajtástól kezdve, alapító okiraton át, rendezetlen tulajdonjogi állapotig, bármi. Ehhez persze kell egy jó ügyvéd, aki általában nem az, akit legrégebb óta ismerünk.
10. Az eladás rengetegszer megtorpan, és ha csak párszor, vagy soha nem adtál még el, akkor ritkán tudja az ember, hogy mihez kell nyúlni. Rosszak a képek, túl sok a leírás, nincs megfelelő helyen hirdetve, van olyan probléma, amivel nem ott helyben kellene találkoznia a vevőnek, hanem már telefonban elmondani, van olyan hibája az ingatlannak, amit feltétlenül eladás előtt el kell hárítani, mert mindenki nemet fog mondani és ez most az utóbbi egy évem olyan döccenői, amik gépelés közben eszembe jutottak.
11. Az áralkut ugyan említettem, de egy adásvételnek számos más pontja van, amin elcsúszhat egy szerződés. Kiköltözések, banki hitelek, tartozások, állami támogatások.

És végül egy saját sztori ehhez. Amikor pár éve csináltam egy workshopot, amit kb évente egyszer-egyszer megtartok, egy vázlatot írtam, ami kizárólag az értékesítés részét ölelte fel a tudásnak, semmi jogi rész, a marketinget felületesen érintettük, egyetlen szó sem esett építészetről, időgazdálkodásról, vagy ügyvitelről, és az értékesítés részénél is módszertanokban úgy mélyültünk el, hogy ha létezett rá könyv, amit meg lehetett venni és megtanulni belőle az említett dolgokat, akkor maximum 4-5 vázlatpontot áldoztam rá. Az akkori anyag 19 oldal lett és megközelítőleg 400-450 vázlatpont. Az egyetlen napos oktatáson 5 oldalt tudtam leoktatni. 

Én főiskolán is marketinget tanultam, illetve 8-9 éve folyamatosan kurzusokra járok, évi 20-30 szakmai könyvet elolvasok(valamikor ez csak 10), minden hónapban új dolgot tanulok. És én az ingatlanközvetítés számos tudásanyagából, az értékesítésre feküdtem rá. Rengeteg más oldala is van, amiből képezhetném magamat, csak bármennyire is ciki, engem ezek nem érdekelnek annyira, mint a marketing, vagy az értékesítés. A fenti két saját példa, csak arra akart szolgálni, hogy milyen mennyiségű tudásanyaggal lehet felvértezni magadat, ahhoz, hogy jó közvetítő legyél, és ehhez képest milyen tudásanyaggal vág neki egy átlag ember az eladásnak. 

Szóval azt tudom mondani, hogy egy viszonylag könnyen leírható folyamat bárki számára elvégezhető, de csak páran fogják tudni hibátlanul kivitelezni. Ahogy egy muffint is bármikor megcsinálsz egy bögrében, de csak igen nagy szerencsével lesz olyan, mint egy 20 éve praktizáló cukrászmesteré.

By Csorba Dániel