Miért a Kizárólagos megbízást válasszam?

Kizárólagos vagy nem kizárólagos szerződést érdemes kötni?

A kérdést James Bodnar nemzetközi ingatlanszakértő és oktató egy olvasói levél kapcsán válaszolja meg.

"Tisztelt James Bodnar Úr!

Szeretnénk eladni az ingatlanunkat, ezért a napokban felvettem a kapcsolatot  egy szimpatikus ingatlanközvetítővel. Az illető olyan szakember benyomását keltette bennem, mint aki rendkívül tájékozott a helyi ingatlanpiaci árakkal kapcsolatban, és úgy érzem szívesen megbíznám ingatlanom értékesítésével. Tisztelettel: A. Z."

Kedves A. Z.!

Bár az adott témáról több napos szemináriumokat szoktam tartani, megpróbálok röviden és tömören válaszolni. Nagyon sok ingatlantulajdonos teszi fel ezt a kérdést. Ez tulajdonképpen régi megválaszolatlan dilemája a magyar ingatlanközvetítői szakmának. Nyugaton és az Egyesült Államokban az ingatlanpiaci szereplők viszonylag korán megtalálták a megfelelő választ, így a kizárólagosság terjedt el. Magyarországon - tapasztalataim szerint - az ingatlantulajdonosok között és a szakmán belül is eltérőek a vélemyények. Vannak akik elfogadják a kizárólagosságot és vannak - igaz egyre kevesebben - akik nem ismerik fel a kizárólagosság előnyeit. Mit is jelent a fogalom? A kizárólagos megbízási szerződés azt jelenti, hogy amennyiben Ön, mint az ingatlan tulajdonosa, vagy bárki más (harmadik fél) talál vevőt és eladja az ingatlant, a kizárólagosan megbízott közvetítő ez esetben is jogosult a közvetítői díjra.

Sok ingatlantulajdonos úgy vélekedik, hogy minnél több ingatlanirodát bíz meg az ingatlanja értékesítésével, eladási esélye annak arányában növekszik. A legtöbb esetben ez nem igaz. A honi ingatlanközvetítői szakma még gyerekcipőben jár, kevés a jól képzett szsakember (szerencsére az utóbbi időben ez változni látszik). Levelének első mondatából is érzékelhető, hogy a "szimpátia, bizalom és szakmai ismeret" volt az, ami érezhetően a közvetítőből sugárzott.

Számtalan érvet lehet felsorakoztatni ami a kizárólagosság mellett szól. Ezek közül nézzünk meg röviden három nagyon fontos tényezőt, ami az értékesítést pozitívan befolyásolja:

A reális piaci ár

Mindig az a legmagasabb ár, amit egy vevő még megfizet, és amit az eladó még képes elfogadni. Természetesen vannak körülmények, amelyek ezt befolyásolhatják és a vevő képes a reális piaci ár fölött is vásárolni. Az ilyen vevő azonban nagyon ritka. Az Ön által felkért ingatlanszakértő feltehetően rendelkezik piac- és termékismerettel, így reális véleményt tud adni az eladandó ingatlan értékéről. Amikor egy ingatlanközvetítő nem kizárólagos megbízás alapján dolgozik, általában azon az áron vállalja el a megbízást, amit a tulajdonos/eladó mond neki. Az ingatlan tulajdonosa egy "hamis biztonsági érzésben" ringatja magát, várva, hogy ingatlana eladásra kerüljön. Ha hetek múlva kiderül, hogy ez nem így van, akkor két dolog történhet: vagy megbíznak egy másik irodát kizárólagosan a reális piaci áron, vagy az ingatlanközvetítő visszajön és egy "ármódosítást" írat alá a tulajdonossal. Más szóval az eladó ugyan ott van, ahonnan elindult, csak heteket vagy hónapokat veszített, ami súlyos anyagi következményekkel járhat. A tapasztalt vevő rá is kérdez a közvetítőnél, hogy megbízása kizárólagos vagy sem? Hiszen tudja, hogy ha nem kizárólagos a közvetítő megbízása, akkor jóval alacsonyabb áron tehet majd ajánlatot.

Motiváltság

A reális piaci áron történő megbízási szerződésnél megfigyelhető és kimutatható az ingatlanközvetítő és a vevő részéről is a motiváltság, ami fontos alappillére az értékesítésnek. Ahhoz, hogy egy ingatlanközvetítő a kollégáit és a vevőjét is motiválni tudja, neki is lelkesnek kell lennie az adott ingatlannal kapcsolatban. Mi módon lelkesítheti a közvetítő a vevőt, ha ő maga sem lelkes, mert egy "túlárazott" ingatlannal gazdagodott a kínálata? Mikor az ingatlan a piaci ár fölött van, nem versenyezhet az adott környezetben más hasonló paraméterekkel rendelkező és négyzetméterű ingatlannal. Amikor azonban a reális piaci áron van megbízva a közvetítő, akkor mindent "belead", a teljes idejét, pénzét, energiáját arra fordítja, hogy az ingatlant eladja, mert egy "eladható" terméke van. Mivel a megbízás kizárólagos, a közvetítőnek nem kell félnie, hogy más "lenyúlja" a megbízást, vagy eladják az "orra elől" annak ellenére, hogy heteket, hónapokat foglalkozott vele. (hirdette, reklámozta) Nyugodtan több pénzt, időt, energiát és magasabb szintű szakmai tudást fektethet az ingatlan értékesítési folyamatába, amiből az eladó és a vevő is profitálhat.  Statisztikai számítások igazolják, hogy egy kizárólagos megbízási szerződéssel dolgozó ingatlanközvetítő minden esetben motiváltabb, hatékonyabb és eredményesebb tud lenni a nem kizárólagos megbízási szerződés alapján dolgozó kollégáival szemben.

Az Amerikai Egyesült Államokban egy közös rendszeren az MLS-en (multiple listing service) keresztül értékesítik az ingatlanközvetítők a kizárólagos megbízási szerződésükben szereplő ingatlanokat. Bízunk benne, hogy Magyarországon is minnél előbb bevezetésre kerül egy hasonló, kizárólagos megbízási szerződéseket átölelő rendszer, ahol minden közvetítő hivatása magaslatán, hatékonyabban képviselheti ügyfelei érdekeit. 

Hatékonyság 

A reális piaci ár és a motiváltság kombinációjából eredően egyenes arányban nő a hatékonyság. Ez nagyon fontos, mert felmérések és a statisztikák igazolják a kizárólagosság hatékonyságát.

Az elmúlt hetekben hallani lehetett a következő esetről: XY ingatlantulajdonos 3 ingatlanirodát (A-B-C) bízott meg az ingatlanjának értékesítésével. Köztudott, hogy a mai ingatlanpiaci helyzetben a vevő mielőtt egy ingatlant megvásárolna, többet is megtekint. Történt ugyanis, hogy egy "Potenciális Érdeklődő" bement az "A" ingatlanirodába, ahol mutattak neki néhány ingatlant. Ezek között volt XY ingatlana is. "Potenciális Érdeklődő" aláírta a közvetítők között jól ismert "Ingatlan Megtekintési Nyilatkozatot" - amely arra szolgál, hogy a közvetítőt ne lehessen megkerülni. "Potenciális Érdeklődő" kijelentette, hogy neki tetszik a megtekintett ingatlan, és szeretné megvásárolni, előtte azonban szeretné megmutatni a párjának is. Közben a hazafelé vezető úton belépett a "B" ingatlanirodába is, és ott is elmondta, hogy milyen lakás érdekelné. Így most a "B" ingatlaniroda is mutatott neki néhány ingatlant, és at ingatlanok között természetesen ismét ott volt XY által megbízott ingatlan is. "Potenciális Érdeklődő" miután aláírta az Ingatlan Megtekintési Nyilatkozatot, a "B" ingatlaniroda által kínált ingatlanokat is megtekintette és mondta, hogy az ingatlant már korábban látta és megerősödött vételi szándéka. Kijelentette, hogy megveszi.  Mielőtt azonban megveszi, szeretné egy statikus ismerősének is megmutatni. Ebben meg is állapodtak, majd elköszöntek egymástól.

Mielőtt "Potenciális Érdeklődő" hazaért volna, még vett két ingatlan szaklapot is, hogy az apróhirdetéseket és a kínálatot jobban szemügyre vegye, majd bement a "C" ingatlanirodába is. Így elmondta, milyen ingatlanra lenne szüksége és mutattak is neki két ingatlant azonnal. A kettő közül ismét az XY által nem kizárólagosan megbízott ingatlan volt. "Potenciális Érdeklődőt" itt is regisztrálták, azaz aláírta a megfelelő dokumentumokat, Megtekintési Nyilatkozatot hiszen ebben már volt gyakorlata. Most viszont már annyira beleszeretett az ingatlanba, mivel már harmadjára látta különböző irodákon keresztül, hogy kész volt vásárolni. Már nem érdekelte, hogy a statikusnak megmutassa, a sőt a partnere véleményét sem kérte ki. Egy dologra koncentrált csupán: az adás-vételi szerződésre. Közben a "B" ingatlaniroda is benyújtotta a számlát XY megbízónak, mondván: nekik aláírt megbízási szerződésük van a eladóval és az eladás ténye már korábban náluka "B" ingatlanirodában realizálódott, amikor "Potenciális Érdeklődő"-nek a "B" iroda mutatta be a megtekintési nyilatkozat aláírása után, és náluk fejezte ki hamarabb a vételi szándékát. Rövid időn belül "A" ingatlaniroda is elküldte a számlát a megbízási díjról az előbbiekhez hasonló érvek alapján. XY ingatlantulajdonos kijelentette, hogy márpedig ő nem fizet, csak egy ingatlanirodának: aki az ingatlanját eladta, és az nem lehet más, mint a "C" iroda. Az aláírt közvetítési nyilatkozatot csak a "C" iroda esetében tartotta érvényesnek. "A" és "B" iroda jogi útra terelte az ügyet. Majd megszületett a jogerős bírói döntés: XY tulajdonost a bíróság kötelezte, hogy mindhárom (A, B, C) irodának fizesse ki a közvetítői díjat.

A kizárólagos közvetítési szerződés esetében ez nem fordulhat elő, mert az ingatlan tulajdonosának csak egy irodával van szerződése. Egy kizárólagosan megbízott ingatlaniroda dönthet úgy, hogy más ingatlanközvetítő irodával is együttműködik az értékesítésben. Ebben az esetben azonban az eladónak semmilyen fizetési kötelezettsége nincs a második irodával szemben. A jutalákot a kizárólagos megbízással rendelkező iroda osztja meg, előre rögzített százalékban a "másik" irodával. Ez a tulajdonost nem érinti és részéről plussz anyagi költséggel nem jár.

A fenti esettel kapcsolatban egy másik forgatókönyv is elképzelhető: az ingatlannal kapcsolatban a per kezdetét veszi, a tulajdoni lapra feljegyzés kerül, miszerint az ingatlan nem "per, teher és igénymentes" hanem "perfeljegyzés alatt áll". A per akár évekig is elhúzódhat, elképzelhető, hogy a "Potenciális Érdeklődő" nem lesz hajlandó ezt az időt kivárni. Minden bizonnyal közben vásárol egy másik ingatlant, mely "tiszta" tulajdoni lappal rendelkezik.

Mivel minden eladóból előbb-utóbb vevő lesz és fordítva, ezért az utóbbi időben egyre kevesebb érvet lehet felsorakoztatni a kizárólagosság cáfolására. És egyre többet a kizárólagosság mellett.

James Bodnar